泉州卖家故事：一招搞定工厂不断货，疫情销量逆势涨幅超300%
用大浪淘沙来形容这次疫情对中国出口电商卖家的"洗涤"可谓恰当。在这波浪潮中，有人随波逐流、沉入大海，而在速卖通上主营厨房、清洁、户外收纳的泉州市山顶科技有限公司（以下简称"山顶科技"）不但活了下来，整体销量还暴增，比如清洁用品销量还增长了200%~300%，厨房用品也上涨了70%。
"疫情不但对我们没有造成多大的影响，反而让我们'吃'到了一波红利。今年应该算是比较幸运的吧"山顶科技合伙人Andy告诉。
有句话说"三分天注定、七分靠打拼"。在这位泉州卖家身上，与其说是"幸运"，不如说是这7年来在速卖通平台上努力打拼所积累的经验成果。
疫情期间销量增长300%还能确保不断货是为什么？
了解到，山顶科技深耕速卖通平台已有7年。虽是泉州本土企业，却在创业初期就通过1688从义乌产业带拿货。而与义乌供货商多年的密切合作关系，不仅帮他们在疫情期间平稳度过"断货"风险，也是销量暴涨背后坚定的支撑力量。"性价比和种类丰富是我们选择义乌产业带的重要因素"Andy说道。
面对义乌商城琳琅满目的产品，Andy在前期选品有一套严格的筛选流程：
第一阶段，前期"雨露均沾"向各大源头厂家拿样品，进行实物比较，挑选出性价比高的留下合作；
第二阶段，合作一段时间后，沉淀出一两家稳定的供应商，这时候除了性价比之外，还要考虑配合度以及国内物流的时效性等；
第三阶段，采购人员实地走访，把前期收集到的产品到工厂实地解决，比如厨房产品的杯子杯口会刮嘴、模具损坏等相关细节进行磨合调整。
众所周知，速卖通平台新品扶持期为90天。倘若所选产品在一个月之内没有达到很好的效果，Andy会选择放弃；如果产品在这期间爆单了，那么他会通过销售数据把呈现出来的问题再跟供应商沟通解决，最终再筛选沉淀出最优质性价比的供应商。
尽管前期有配合默契的供应商，但在疫情期间，同样面临着复工延期，人员不足，工厂产能下降，供货紧张的局面。Andy告诉，"我们大概于1月20日开始放假，3月1日才复工，这期间有一个很大的空档期，导致我们起初的清洁用品库存算法备货严重不足从而断档。此时的供应商因封村等各种因素，员工无法到厂上班，也无能为力。"Andy说道。
据3月9日的调查数据显示，在受访的934位卖家中，有34%卖家出现断货。纵然2月已有部分厂商复工复产，但产能有限，也只能满足部分卖家的供货需求。
（数据来源：《雨果报告》2020年第一季度跨境电商行业调研报告）
特殊时期遇上此种情况，如果没有大订单，工厂也不愿铤而走险动用人力生产，而卖家只能束手无策。但此时，Andy却做了一个动作——他将1月20日之后的实时销售数据以及未来大概销量都报给供应商，积极跟对方沟通。而基于多年的长期合作，供应商也做出了一个举动让他感动万分。
"尽管当时受到人力等各方面的限制，但厂商还是想尽办法帮我们小规模生产了一些货应急。由于封村，我们自己叫的物流车无法进去，他们还帮我们用小车一车一车拉到村外马路边，帮忙装车，从河北直接拉回泉州"他说。
物流成疫情期间的"拦路虎"，他"见招拆招"纠纷率降半
虽然产品货源的问题解决了，但随着海外疫情爆发，物流却成为拦在众多卖家面前的一道"巨坎"，山顶科技也不例外。"我们涉及的主要市场包括东亚韩日、美国、欧洲。海外疫情爆发后全球航班骤减，仓位资源匮乏，运费高涨，尤其是美国市场，从70元/KG涨到180元/KG，其次是欧洲，韩日几乎不受影响，但总体物流时效变慢"Andy说道。
（数据来源：《雨果报告》2020年第一季度跨境电商行业调研报告）
据3月17日发布的969位卖家参与的调查数据显示，高达91%的卖家反映物流时效明显变慢，大部分卖家反映物流时效慢了5天以上，其中有27%的卖家反映物流"慢到无法估计"。
除了物流费用和时效方面受挫之外，令Andy感到惋惜的是没有提前布局海外仓。了解到，不少提前将货备到海外仓的卖家在此次疫情中不仅扛住了打击，还获得更多的销量，比如汽配品牌70mai疫情时期海外仓的渗透率达到了75%，销量大涨。
而在疫情期间，速卖通也加大了对海外仓的补贴扶持力度。Andy表示，"我记得2、3月时，那些做海外仓的卖家销量明显上涨，流量涨幅将近两倍。相当于把我们这些没做海外仓的卖家流量导给了做海外仓的卖家。"
据全球航空业专业杂志《国际飞行》早期披露的数据显示，截至3月18日，欧洲已有包括斯堪的纳维亚航空、奥地利航空、布鲁塞尔航空等12家公司宣布全部或大规模暂停航班。而在国内，3月26日民航局宣布，国内每家航司至任一国家航线只能保留1条，每航线每周班次不超1班，调减航班自3月29日起开始执行。航线锐减、时效变慢、妥投率和退货率上涨令不少跨境卖家感到崩溃。
于是，复工之后，Andy将所有公司物流渠道全部"砍掉"，包括中邮小包、顺丰、云途、专线等等，选择了速卖通的无忧物流。"在最困难、最复杂的时刻，我们更应该从简。选择无忧物流主要有两个因素：一、如果买家在平台承诺送达的时间内没签收到包裹，平台包赔；二、如果是物流因素导致的提取纠纷率不计入卖家店铺，不追责。截至目前的使用情况来看，平台3—4月包货机200—300架，自己整合的物流资源不仅稳定，还比去年双11的物流纠纷率降低了20%—30%。比如以往每月一个账号的物流纠纷费用要赔客户2000元，现在不到1000元，不但保住了利润率，而且纠纷退款率也降了一半"Andy说道。
疫情期间，3大运营打法完胜竞争对手
产品、物流问题的解决让山顶科技在疫情中已占据了绝大部分的优势，但运营上的调整和玩法却让其完胜。这其中不乏有对人员职能上的分配、获取受众消费习惯的渠道、广告运营技巧。
1、人员职能分配
山顶科技公司整体员工15人左右，根据三大主营类目将15个人按照3—5个，分成3个小组，基本上是3个运营加1个采购，每个运营都会做美工以及懂得运营技巧。在Andy看来，运营人员要更擅长美工和选品，店铺线上的主图、详情、视频做得好，转化率更高。而运营技巧到了最后，基本上大同小异。
2、获取受众消费习惯的渠道
首先，作为从事家居日用行业8年的"老手"，前期已有不少的数据沉淀。在这些数据的基础上，可进行外延拓展，由点及面展开分析；其次，利用速卖通后台的数据参谋去展开分析，比如"行业情报"里的"市场大盘"，通过市场大盘的行业分析可以发现哪些产品比较热销，也可通过国家层级去分析哪些国家的哪个产品比较畅销，比如在速卖通大数据的指引下，山顶科技加大了拖把桶、手套清洁用品的备货，转而将泡沫海绵等比较占库存的商品清掉，成功抗住了疫情的冲击；最后，通过关注其他平台或像之类的电商媒体，获得市场热销品类动向。
3、广告投放技巧
"站内流量和站外流量对我们来说都很重要，但是作为卖家首先要清楚自己的定位处于哪一层级。如果是新手卖家，首先应该抓住的是站内流量，当站内流量玩转起来之后，再推站外才能更游刃有余"Andy告诉。
①、站内流量
对于很多刚入场的卖家来说，一开始会采用战略性亏损，把店铺所有的产品都拿来拼价格，但到后面会发现一直都在战略性亏损，挣不到钱。
一般来说，速卖通的站内流量主要通过直通车做推广，山顶科技会根据产品的投入产出比进行投放。比如，将产品按照层级分成引流款、爆款、利润款、形象款。引流款和爆款当"排头兵"，负责引进流量，在店铺内部转化到利润款、形象款，形成良性循环，平台流量就会正反馈给店铺。
举例来说，疫情期间清洁用品销量暴涨，不少卖家也跟风入场。为了守住自身的利润，山顶科技把前期利润款的产品转成爆款来做，将原本的价格调低守住自己的销量和流量。与此同时，开发同类的产品进行改进和优化，主要包括从颜色上、功能上以及模具上进行差异化的改造。此外，针对部分滞销品，比如室外收纳品，山顶科技利用店铺关联营销搭配售，把动效率高和滞销的产品关联，还能保持住30%的利润。
②、站外流量
近年来，社交媒体玩法不断升级，直播带货成时下潮流。尤其在疫情期间，线上直播的形式成为主流传播渠道。从平台的角度来讲，速卖通也在大力扶持网红直播带货，已有卖家在"试水"的过程中。
Andy认为，"目前，直播带货的形式在国内比国外更火，跨境卖家在平台上做直播带货也较少，但未来半年内会铺开。我们自己现阶段也在间接性的准备，比如把产品邮给海外的网红，让对方在当地直接帮我们直播试水，相比在国内找外国人直播成本更低些"。
在选择网红方面，Andy也有自己的判断标准，比如粉丝量、粉丝与博主的互动活跃度、自身的产品定位。根据这几点去一一对应，才能找到适合自己的网红，两者结合的价值才能最大化。
（文/ 吴桂真）
