亚马逊单位经济效益：如何确保你的产品不赔钱？
试想以下，一开始你找到一款很棒的产品并处于有利可图的细分市场中，然后购买了库存，建立了卖家账户，并很快获得了第一笔收入。如果继续维持销量，你可能会赚到数万甚至数十万美元的收入。但由于你对财务状况的不了解，或者说你的FBA费用、营销费用和每件产品的仓储成本超过你在产品上赚取的钱，尽管销量可观，但最终还是赔钱。事实上，在亚马逊上成功的关键是理解单位经济效益，即按单位计算的平均利润率。在这篇文章中，我们将讨论什么是单位经济效益，以及作为亚马逊卖家，你如何利用它。
什么是单位经济效益？
很少有资源能够真正指导卖家完成挖掘潜在产品的单位经济效益。单位经济效益本质上是业务的基石。它们代表了每单位的平均收入、成本和利润。
该效益最终是回答这个问题：我每卖出一单能赚多少利润？以及我需要花多少钱来获得利润。然后你就可以决定你的业务状态是否健康。
举例说明：
假设你在亚马逊上卖男鞋。美国男鞋的尺码从7码到15码不等，需求主要集中在9码到11码。但是那些较大的鞋可能会在仓库中存放数月，并且因为尺寸不同而产生额外的仓储成本。如果你不深入研究单位经济效益，你可能会在那些不经常卖的大码鞋上亏本。另一个例子，亚马逊卖家Paul推出其第一款产品——冥想枕，他确信这款产品会卖得很好并投入了大量精力，利用选品以及市场调研工具预估其需求是足够的。但当他开始生产、运输和销售这款枕头时，他意识到这一细分市场的竞争太过激烈，由于枕头的尺寸不小，仓储和配送费用几乎吞噬了所有的利润。
他开始尝试砸钱投广告，但ACoS太高，无法实现可持续的业务增长。Paul最终放弃了这条产品线，也赔了钱。
正确理解单位经济效益对于亚马逊的任何业务都是至关重要。让我们看看我们需要跟踪什么样的指标来确保业务是健康的。
关键单位经济效益指标
只要你在赚钱，你的业务就不一定是稳固的，如果你不了解一些重要的效益指标，你很有可能会有一个高成本、定价力低的产品。
•每日销量—平均每天售出的单位数量；
• AOV（平均订单值）—总收入除以每日销量来计算这个指标；
• ACoS（亚马逊广告销售成本比）—其表明你需要花费多少PPC广告，以产生1美元的广告销售。假设我的公司投放100美元的PPC广告，我赚了200美元，我的ACoS是50%。这个指标越高，就越依赖PPC广告作为我的收入来源。反之亦然。如果卖家家投放广告是为了推动产品销售和自然搜索排名，那么理想的ACoS是能够确保自己的盈亏平衡。但对于新品而言，可以设定一个较高的ACoS。
• FBA费—这是亚马逊向卖家收取的产品交付费用，包括处理退货和运输。你可以使用亚马逊内置的收入计算器来估算费用。
• 单位到岸成本—这是你制造、包装产品并将产品发送至亚马逊物流中心的总成本。如果你的供应商给你的报价是2000美元，生产1000件产品，包括所有包装等。你的货运代理给你的报价是1000美元，将这批货物从供应商运送至亚马逊FBA仓库，那么你的单位到岸成本是3美元。
• 单位利润—一旦你了解了你的成本，包括单位到岸成本，FBA费用和广告，你就可以从AOV中减去所有的费用，然后计算你所售出单位的利润。
单位经济效益分析
每个产品都是一项投资，你应该始终使用数据分析而不只是进行猜测。使用单位经济效益可以进行两种类型的分析:
• 新品盈利能力研究
• 评估当前业务盈利能力和进行敏感性分析
新品研究
许多卖家会研究需求，但很少有卖家深入研究产品的单位经济效益。理想情况下，如果你拥有15-20种潜在产品渠道，那么就应从财务角度对每种产品进行研究和评估。
当你在寻找新产品的时候，你要确保你知道你能以什么样的价格卖出，你每天能卖出多少单位（通过需求），你每单位的利润（也被称为边际收益）是多少，然后再减去相关费用。这样你就可以提前评估产品是否可以考虑。
通常情况下，你会找到一款需求很好、销量可观的产品，但如果发现其单位经济价值不高，这样的产品应该被砍掉。简而言之，在开始销售之前，要了解这些数据并计算出你每单位的盈利能力。通过一遍又一遍地执行这个过程，你就会逐渐对每个产品的盈利潜力有更深刻的感受和理解。
进行敏感性分析
同样是赚1万美元，你是愿意销售10个1000美元的产品还是销售100个100美元的产品？如果不深入了解你业务的财务结构，就很难给出明确的答案。
一旦你理解了你的单位经济效益，你可以问自己一系列问题，这将帮助你更好地理解你的业务：
• 我的广告必须如何有效地产生可接受的ROI？我的收支平衡点是多少？
• PPC销售份额如何驱动盈利能力？
• 在不同的价格点、ACoS水平和销售速度下，我的ROI和投资回收期会是多少？
• 在不同的情况下，我的保本价格和ACoS是多少？
• 单位到岸成本减少1美元将如何影响ROI和其他KPI?
通过了解单位经济效益，你可以弄清楚折扣和促销活动对利润的影响，找到收支平衡的销售价格，甚至收支平衡的ACoS。归根结底，你的亚马逊业务并不是一个黑匣子，你有很多可以拉动的具体杠杆，你可以评估和影响一些变量，而这些变量定义了你的底线盈利能力。你越了解自己的业务是如何运作的，你在亚马逊上就会越成功。
（来源：亚马逊PPC投手Ihor）
