2020年5月25日星期一

亚马逊产品定价策略

亚马逊产品定价策略

看市场的需求对产品价格有很明显的影响。

当市场在追捧一个新品的时候,很容易造成供不应求的局面,物以稀为贵,价格也会跟着一路上涨。

1,平台佣金

2,站内外推广费用

3,产品品质与采购成本

4,市场供需

5,预期利润

6,品牌形象定位

7,促销策略

8,资金周转

9,运输费用

10,其它因素

一、影响亚马逊产品定价的因素

1、外部因素

①市场供需

市场需求对产品价格有很明显的影响。当市场在追捧一个新品,容易造成供不应求的局面,物以稀为贵,价格也会跟着一路上涨。但当产品上市一段时间后,被商家们线上线下大量铺货,买家的选择趋向多样化,卖家的利润被稀释,价格也会跟着下降。同时,每个行业研发新品的速度也是非常快的,当功能类似的新产品出现,旧产品对买家的吸引力也会下降,降价也是必然的。

②竞争对手的价格

亚马逊平台上的卖家成千上万。卖家之间知已知彼,相互竞争。有时候竞争对手的价格,也会成为同行卖家产品定价的参考。

③平台月租和佣金

如果是以专业卖家的名义在亚马逊平台上销售产品,除了要交月租以外,亚马逊会根据卖家销售的不同类目的产品,收取不同比例的佣金。

④产品成本

产品成本包括原材料、研发、生产、人工等方面的成本。总的来说,生产高端的、品质好的产品要比生产低端、品质一般的产品的成本要高出很多。如果卖家对产品进行改良或微创新,成本也会增加。

⑤运输费用

产品从出厂到线上销售,运输成本也不小,也会影响产品的售价。如果卖家选择亚马逊FBA发货,也会产生FBA头程运输费用和FBA仓储费等。

2、内部因素

①预期利润

有些卖家在选品或上架前会预估产品的市场前景和利润, 有些卖家对自家产品很有信心,对利润的期望值就会高一些,可能是几成,也有可能是几倍、十几倍。

②营销费用

卖家为了扩大销量,提升产品人气,会在亚马逊站内或站外的社交媒体平台做付费营销推广,也会产生一笔不小的推广费用。

二、根据亚马逊产品生命周期定价

新品上架期

卖家的产品刚上架,卖家可以采取两种定价方案。

第一种方案,新品自身带有很强的优势,刚好是市场上的热销品,很受消费者追捧的,卖家可以直接将价格设高一些,待产品的热销度退减,再逐步降价。

第二种方案,有些产品刚上架,自身优势不明显,产品竞争力较弱,短期内很难累积起有说服力的数据(Review和Feedback、星级评分等),在这种情况之下,为了让产品快速进入市场,卖家可将价格设低一些。但是,也不能设得太低,那样非但赚不到应得的利润,反而会让买家低估商品的价值,甚至怀疑你在卖假货。

产品成长期

当卖家的产品在销量、好评、星级分数各项指标有了一些基础,销量处于上升阶段,但忠实粉丝还是少量的,处于成长阶段时,卖家可以稍微提一下价格。或者将价格控制在比竞争对手的稍微偏低一点的范围。

产品成熟期

当产品销量已经很稳定了,排名、流量、星级评分、销量等各方面的指标都很不错,在市场上积累了不少的人气,各方面的数据都显示是一款爆品,这时产品更多的是代表品牌形象与店铺定位,卖家可以将价格设得比市场价高一些。

产品衰退期

当产品在市场火过后,就会慢慢地进入衰退期,消费者的忠诚度也会下降,市场需求也会逐渐减弱,销量与利润会大不如从前,那么卖家们也没必要继续强推这个产品。如果还有库存的,可以进行清仓处理。如满减,打折包邮。

定价参考公式

▲FBM产品售价=产品成本+平台佣金+自发货仓储物流费+期望利润+其它

▲FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+期望利润+其它

*这里的其他指上述的各种影响因素

产品定价小窍门

1. 数字"9"的作用

相信大家去超市的时候看到很多商品都是9.9或者19.9…这对国外消费者一样具有吸引力,卖家要利用好消费者的这种心理。

2. 差别定价

把功能类似的同系列产品一起陈列标价,并试着推出价格高的产品来影响价格低的产品。通过等级定价,令产品存在价格差,对销量产生刺激。

3. 易耗品定价法

比如剃须刀,刀架很便宜,但刀片很贵;打印机,机器很便宜,但耗材很贵。这么定价的原因,是想通过产品的易耗品来赚钱。这种定价策略,还可以用在空气净化器、净水器、胶囊咖啡机等需要持续购买耗材的领域。

不同阶段产品的定价原则

虽然我们知道了产品的定价公式,但产品在不同阶段又有着不同的定价方式。

1. 新品上架阶段

新品期产品没有评价、没有排名、没有忠实客户,处于无竞争力状态,这时为了让产品快速切入市场,卖家们不妨将价格设低一些。但是,也不能设得太低,建议卖家对比同行竞争对手的best seller,可设置比Amazon choice 低1美金左右。

2. 产品成长阶段

当产品在销量、好评、排名等各项指标有了一定改善,卖家可在设置价格时,每次增加0.1美金,然后观察销量、点击和转化。如果是销量稳定,可以继续保持这样小额加价;当销量增加到一个稳定的状态,在最后一次加价时,发现销量有所减少,卖家一定要回归到最后一次销量稳定时的价格。

3. 产品成熟阶段

这个时候产品销量已经达到了一定数量,也累计了评论和销量。这个阶段的产品价格慢慢被弱化,商品的价值质量和店铺整体定位成了买家心里的主要购买因素,建议卖家在产品质量过硬的情况下,将价格调得与市场持平或高出同行一点点,进一步观察销量和转化率。

4. 产品衰退阶段

衰退期产品处于产品更新换代的节点,产品销量下滑,同行竞争异常激烈。如果产品库存较少,卖家可稍微降价处理即可;而库存量较大的情况下,卖家可采取满减、打折包邮等活动来清库存,以避免长期仓储产生费用。



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