本篇内容是「豹料」栏目第一期主人公——小北（化名）的专访。曾经"广告人"的丰富经历，让仅入行一年半的小北顺利赶上了独立站站群模式的红利期，营业额做到超千万。在行业环境发生变化的时刻，他迅速转变思维，由原来的重流量调整为现在的重产品，尽管转型过程很艰难，但他已然有了明确的目标和规划。一起来看看他的创业经历吧！
受访者丨小北
采编丨东哥、颖子
01
豹料
一线大厂运营，被"渗透"1年后决定加入跨境电商
：您是去年才进入跨境电商这个领域的，是什么机缘巧合下，想做这行的呢？
小北 ：主要是基于我在国内一线大厂的工作经历，见证了国内信息流广告的发展起伏，也确实是看到了跨境电商的发展前景不错，觉得可以跟自己比较擅长的效果广告结合，所以就着手开始创业。
02
豹料
跨境第一步，直接入局独立站：您是一进来就做独立站这块吗？还是说也是从平台上来入手的？比如亚马逊之类的平台。
小北 ：我们的选择可能跟大部分的卖家不太一样的。我们是直接做的独立站，这也跟我们创始团队的国内广告基因有关系的。
本身我们都没有电商平台的运营经验，只是对一些互联网流量的玩法比较擅长，扬长避短嘛，就干脆从独立站模式入手，完全没做过平台。
但从我在市场上看见的，如果是上来就做独立站的，很少有再往亚马逊或者其他平台上转的，而那些本身做亚马逊、虾皮的可能会因为业务并不是特别饱和，或者业务发展比较好、不想受平台流量限制等，再加一块独立站的业务。
：你们是怎么选择建站平台的？
小北 ：我们的历程估计跟大部分卖家一样，一开始就是用 Shopify，但是 Shopify 对站群卖家并不是特别"友好"，因为它立场非常明确，就是会对站群进行"封站"。
另外是站群卖家想用的一些功能，Shopify 是没有的，这个肯定是跟它原本就不支持站群模式有直接的关系。后面也用过 Shopyy、店匠等。
国内的这些建站的 SaaS 平台在大体的功能上都基本类似，我们选建站平台主要看售后的服务，看谁家能快速的帮我解决问题。
很多 SaaS 都会说自己最大的优势是 7X24 小时的客服，但是很有可能一到下班点之后就找不着对接人了，这种问题其实非常让人头疼。包括大家都知道的 Shopify 是没有客服的，也是我们后面没有再用的原因，遇到问题找不到人。
：选品、售后这块你们是怎么做的？
小北：我们会让厂家把样品寄到公司，如果觉得不错，后面有订单了就让厂家把商品寄到仓库，然后仓库会有人查看和打包，最后再发到海外。
比如说我卖个杯子，杯子本身可能没有礼盒，我们会在别的地方买礼盒或者贺卡，然后跟杯子搭配在一起，再一整套发出去。像品控这件事，就是纯粹库房那边的人去负责了。
因为在独立站这种模式下，而我们主要的目标市场又在北美，他们对于直接在品牌网站上购物的接受程度比较高，再加上货品本身出厂的时候会进行质量把控，所以没有遇到过特别麻烦的售后问题。
如果实在有不满意、想退换货的，我们一般是先给优惠券，再不行就直接退一部分钱，如果还不行，就直接全都给他退掉，基本原则就是尽量不要退换货。
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豹料
玩站群，最好的时候一周出一个爆品
：说到货物的问题，你们的货源是怎么搞定的？
小北 ：站群的特点就是什么都卖，有单了之后再去像 1688 这样的平台上去找，如果这个品持续一段时间都卖的不错，或者快速爆单了，我们再直接找厂家，这就是通常我们说的无货源模式，也叫Dropshipping。
算是赶上做站群的红利期了吧，当时我们就投了相对简单容易上手的 Facebook，感觉随便投都能出单。
这种快速起步、轻量级获客的方式让我觉得没有什么太大问题，挺适合的。主要是有打造爆品的机会，而且爆品率还很高，最好的时候一周就能出一个爆品。
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豹料
封户潮来了，一天没了28个站
：公司在做站群的时候，您觉得在北方来说算什么水平？又是从什么时候开始感觉到不得不转型了？
小北 ：我觉得算腰部往上一点点吧，从销售额上来看，我们一年的销售额基本可以是可以超过四千万的，在北方来讲，起码中间水平吧。
跟很多做站群的卖家一样，在去年的时候面临封户、转型，再加上物流和广告成本的上涨，留给我们的利润空间也越来越小，尤其是我们在北京，人力成本也比较高，又赶上疫情反复，导致我们不得已缩减了团队。
印象最深的是去年年底，Facebook 大面积的封户。有一天我一睁眼，就看昨天晚上的消息说我们有二十八个站被封了，一个站一般是三到五个账户，全没了。虽然后面有再申请新的账户，但既然 Facebook 下定决心要整治站群，再申请下户的时候肯定就没那么容易。
但 Facebook 对精品站是帮扶的态度，所以基本不会遇到这样的情况，当时就明白站群的模式可能很难生存下去了，必须得着手转型精品站。
：在北京做跨境电商的企业好像并不多，也没有太多可以沟通交流的圈子，你们遇到一些问题都是怎么解决的？
小北 ：要么找代理，要么找平台。比如建站的问题就找建站平台，物流的问题就找物流的服务商，其实还是很依赖第三方的。
去年也考虑过要不要开一个深圳的分公司，最后也是因为疫情最终也没有执行，加上后面整体环境变差，封户那几波一搞过来，也没心思再去开分公司了，整体的精力都在解决封户的问题。
我们听说有一些广深那边的卖家也不太好过，包括物流、Facebook 政策的影响，之前我们一周能开下来十几二十个户，现在我们一周也下不来几个户了。
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豹料
广告人到电商人的蜕变
小北 ：之前的站群模式我们是以流量广告为主，遭遇行业环境巨变以后在思维和行动上就要以产品为主，所以后面直接找 Facebook 那边申请了一个精品站白名单，目前主要在做一个家居装饰类精品站。
之所以选择这个类目也是从我们做站群的经验中得来的，一个是因为这个品类卖得相对比较好，一个是因为这个类目的可衍生性比较强、可以涉及到定制的东西。
我们考虑对于一个精品站来讲，这个类目是比较全面的，可以布局整个商品，是有比较强的规划性和延展性的。
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