郑少群博客: 旺季广告烧钱无转化？一文教你降低亚马逊广告无效费用

2020年9月15日星期二

旺季广告烧钱无转化？一文教你降低亚马逊广告无效费用

在亚马逊上做推广其实和传统广告类似，它就是遵循同样的原则：就是将广告成本降到最低，以达最大的效果。在亚马逊上做产品推广已经成为成功的关键，尤其是当你刚开始亚马逊销售的时候，开启PPC活动就像换了一个档次，提高了产品对整体核心用户的覆盖率。在亚马逊投放广告之后，你需要了解广告的ACoS，确保广告能够带来一定的收益。本文将带你了解亚马逊广告的ACoS,以及降低ACoS的相关技巧。

关于ACoS

ACoS（Advertising Cost of Sales）是衡量你在亚马逊市场广告投入表现的关键指标，是指在亚马逊广告中，广告成本与广告带来的销售额的百分比。ACoS数值低，代表广告投入小，销售高，相应的广告效果也较好。

根据定义，ACoS表示广告支出与目标销售额的比率，由以下公式计算而来：

ACoS=广告支出/广告带来的总销售额=CPC*点击量/（平均客单价*销量）

那么ACoS意味着什么呢？

如果一个广告系列在一段时间内以63美元的成本带来了254美元的销售额，那么ACoS=63/254=25%。也就是说，在该广告系列中，25美分的广告支出能带来1美元的销售额。

那么究竟ACoS多少才算是比较合理？

一般来说，ACoS在20%左右就不错了，这个广告基本是赚钱的。如果ACoS长期高于50%，那么这个广告基本断定是亏钱的，因为很少有产品净利率达到50%的。毕竟所有的开支就包括：店铺租金、亚马逊平台佣金、配送费、仓储费、广告开支、进货成本、头程运费、退货带来的损失、买家损坏导致不可售的损失等等。

虽然有ACoS越低越好的说法，但是实际上只求低ACOS值将会导致过度追求低广告支出，而忽略更高的销售额，也就是说只求少出钱买流量（求高转化），而不注意更高的流量带来的更高的销售额（稍低的转化）。因此各位卖家们也要合理的控制好广告的支出与销售额的比率才能使利益达到最大化。

ACoS的检验标准

1、优化关键词与关键词匹配类型

如广泛匹配关键词正在拉高您的ACoS，您可以将其添加至词组匹配与精准匹配，以获得更精准且关联度更高的流量。其次，停用点击量大而转化低的关键词，以及将否定关键词添加至手动投放的商品推广活动中，尽可能减少无关的流量与广告花费。

2、提高对于高绩效关键词的竞价

按销售额排序，锁定能提升实际销售并达到ACoS目标的关键词。针对性提高竞价，可以高于平均单次点击费用。将其设置为广泛匹配，获取更多优质流量。此外，还可考虑将与该关键词类似的词添加至广告活动中。

3、按照ACoS目标设置广告组

相同的广告组采用相同的关键词和建议竞价，因此很难精细化管理ACoS。具有较高利润的产品可考虑承担较高的ACoS，对于利润较低的产品，也许需要更严格的ACoS目标。将类似ACoS目标的产品放在同一广告组中，有助您对广告进行管理。

4、甄选更吸睛的标题和图片

建议在品牌推广（原"头条搜索"）中甄选不同标题和图片，查看并锁定能为你带来高流量、高销售额的标题和图片。

设置两个相同广告活动，改动标题或自定义图片来进行测试。如使用号召性用词、效果最佳的关键词、调整产品图片的顺序。

5、ACoS过高时，可以降低关键词竞价

从广告报告中找出具有较高ACoS的关键词，将其竞价降低至略低于平均单次点击费用。这可以降低单次点击支付最高费用的同时，继续通过这些关键词带来流量，保持曝光。

ACoS长期居高不下的原因

1、价格高

广告既然有曝光有点击，但就是没转化，第一大原因就可能是售价没有竞争力，别人和你类似的产品售价比你低得多，你怎么能促使买家下单呢？虽然亚马逊是一个偏向高端一点客户群体的平台，但价格依然是绝大部分买家考虑的因素，在网上购物的群体基本都是中产或以下的阶层，这在美国也不例外。

说到这里，有的卖家会说我的售价都快没利润了，怎么还能说我的价格太高呢？难道亏本卖不成？当然不建议大家亏本卖，任何生意都是以利润为目的的。这里就有原因了，只要你去调查，你就知道为什么别人比你售价低还有利润，你自己思考，相信就有答案，然后和工厂沟通，要么换供应商要么换产品材料要么增加数量以拿到更好的进价。

2、页面没有review或首页有差评

没有review的产品，多数买家都不敢购买，因为不知道这个产品究竟怎么样。这和我们在淘宝、京东购物是一样的心理。同理，手里有差评，自然转化率肯定也很低。

3、产品描述不好

买家通过你的广告点击进入到你的详情页面，说明你的图片是OK的，但进来后发现对你的产品描述不理想，简直就是辜负了那张漂亮而吸引人的主图，也大大降低了买家的购买兴趣。

因此，各位卖家朋友们要对应自己的情况去分析，到底是哪里出了问题导致ACOS长期不如意。价格高了就降价，页面没review就增加review，首页有差评就想办法删掉或者挤出首页，产品描述太烂就马上改善重写。

降低ACoS的技巧

虽然你可以控制利润率和广告支出，但无法完全控制亚马逊向PPC广告收取的费用。

尽管存在这些缺点，各位卖家朋友还是可以使用以下6个技巧来降低广告成本：

1、关键字

使用正确的关键字定位你的市场可以帮助降低总体广告成本。你可以使用Amazon Keyword Planner查找相似关键字，以确保仅向最感兴趣的受众展示你的广告。同样，请勿在listing中堆砌关键词。

2、产品相关性

还可以通过提高listing与广告内容的相关性来减少广告支出。亚马逊使用产品信息来匹配相关广告。

同时，你应该创建一个单独的关键字列表以定位每个产品，而不是使用"一刀切"的策略。简而言之，你的关键字和listing应密切相关，以降低整体广告支出。

3、标题

就像搜索引擎一样，相关的标题在吸引亚马逊客户方面起着关键作用。产品标题至关重要，因为潜在客户会在访问产品页面之前通过标题了解该产品。许多卖家通过在标题中加入有关材料、样式和尺寸的信息来提供差异化信息。你的广告将和其他广告共同展示；因此，向潜在客户提供产品概述非常重要，以此确保只有相关客户才能点击你的页面，因为你是按点击付费向亚马逊支付费用。

4、出价

你可以使用以下公式确定出价：

（平均订单价）x（转化率）/（1 /目标ACoS）

目标ACoS和订单价很容易确定；但是，你将需要一些时间来计算转化率。几天后，你可以在亚马逊卖家中心上查看转化率，并使用该数据来计算出价。

5、否定关键词

作为卖家，你应该学会让亚马逊不要针对特定搜索词投放广告。

使用否定关键字可以通过向相关受众群体投放广告来减少ACoS，并提高获利能力。

因此各位卖家们应该集中精力提高利润率并使用适当的关键字降低ACoS。你可以先查看你所在行业的平均ACoS，然后再设置目标ACoS，然后再调整关键字以获得更好的结果。

6、广告活动

当一个产品推出后，建议从自动广告活动和手动广告活动并行开始，同时保持密切关注。

需要不持续不断地监控报告中的关键词表现，调整并采取正确的行动方案，将自动广告活动中的关键词转为手动广告活动。

这个过程有时很繁琐，也很耗时；但必须要深入到每个关键词测试出来的数据中，定期细致的观察其中的规律，不然，前期消耗大量的资金，也无法给出任何具有参考意义的数据。然而，单单测试还不够，还必须找出适合产品的正确组合，往往在打出正确的成功公式之前需要大量的实战测试。