2020年10月27日星期二

如何应对那些看起来很厉害很犀利的“纸老虎”客户?

如何应对那些看起来很厉害很犀利的

外贸中,我们经常会遇到很多看起来很厉害、很犀利的客户,有的是真老虎,但有些只是纸老虎。

(真老虎是指那些确实非常专业且犀利的客户,而纸老虎就是那些不专业,但希望通过虚张声势来达到目的的客户)。

如果你单纯被纸老虎的外化表现吓到,那你注定拿不到他的订单。

今天我们来认识一下这样的"纸老虎",并了解一下如何正确应对。

01 "纸老虎"客户

一位贸友求助:

遇到一个希腊客户,很直接,很犀利,以下是客户的要求节选:

We want an industrial warehouse,200 square meter .我们想要一个工业仓库,200平。

Note : the importance of the project is the price ,the whole project must be completed for under 5.000 EUR and 10.000EUR total with the transportation from china to Greece.注意,最重要的是价格,整个项目的价格要在5000-10000欧元以内(相当于5859美元-11718美元),包含从中国到希腊的运费。 

Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,  but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention.  警告:我们收到的报价单不是1个,2个或者5个,而是几乎50个,如果你要跟我们合作,那就请注意了。 

All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings。所有的信息都在这里了,所以我不希望你浪费我们的时间,哪怕是问候一下。这个价格明显偏低,预计是要做2*40'HQ(两个40尺高柜),光海运费就远远不止6000美金了,这样的客户还怎么做? 

也许很多人看到客户的这些要求,马上就放弃了:"这种客户也太厉害了,即便接了单子,估计也不好伺候"。 

但事实并非我们表面上看到的"这个客户很难搞"相反,这样的客户不仅不是麻烦客户,反而我们应该像"看见宝"一样,认真对待。 

所谓客户的这些"直接"、"犀利"、"牛哄哄"的言语,不过是他认真态度的一个外化表现。实际上,他们是名副其实的"纸老虎",自己不懂行,但又害怕供货商哄骗他,所以披着老虎的皮,试图让人敬怕他。 

这类客户他的目标明确,且需求真实,比起那些简单的一句"please  send me price list"的客户,不知好多少。 

这样的客户看起来牛哄哄的,但其实他们是真正的小绵羊,带着真实的需求,等你挖掘,如果你被他几句话吓到,错失拿单机会,那就太可惜了。

02 如何判定对方是"纸老虎"?

我们怎么判定对方是不是一个纸老虎?首先我们能从客户的邮件中能看出一二。 

看到客户的文字表达,基本涵盖三个意思: 

第一个,我的需求:我需要一个200平的工业仓库; 

第二个,我的期望:整个项目价格不超过10000欧元; 

第三个,我的要求:报价不要浪费我时间,我需要马上得到最到位的答案。 

由此来看,客户的需求是正常需求,但期望价格低出行业正常水平,这只能说明两种可能:要么客户非常专业,要么客户非常不专业。 

非常专业的客户,他太知道怎么跟供货商们交流了,而且非常了解行情,什么价格是最有利于他且能成交的,他心如明镜,所以他一上来就把价格框框定死,你只能在我的框框里玩耍,超出框框我则不会理你,丝毫不浪费时间。 

而不专业客户,若把价格框出来,那就说明,客户的预算确实就只有这么多。 

从两个小细节,我们能判断这个希腊客户,其实属于后者,是"非专业客户"。 

细节一"Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,  but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention. " 

属于"威胁"类语言:"你要注意了,我们收到的报价不是一两份而已,是50份。"言下之意,就是在压价。你有很多竞争对手,想让我选你,你要报一个"低价格"给我。

这点说明了,客户了解过一些价格,但是那些价格都高出了客户的期望,所以他在继续寻找更低价格。

这点暴露了客户在这行可能并不专业,专业客户通常不会花心思"威胁"你和你纠缠,因为他们认为没有必要,专业客户很果决,达不到的,会直接告诉你"no",或者连no都不会说,悄悄投向他人怀抱,消失无踪。

细节二:"All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings。"

略显无奈的语言:"所有信息都在这了,希望你不要浪费我们的时间",言下之意是:我的要求就是这样了,你能做到就来联系我,做不到就不要来叨扰我了。

可以想象到客户肯定是问累了,问了很多,也没找到能达到需求的,所以才说这句话。

这句话就恰恰说明这个客户是非专业客户,一般专业客户了解行情,了解价格情况,问几个供应商就基本能确定订单走向,不会漫天询价,不会把过多时间花费在询价上,更不会把自己问到累。所以,这个客户并非这个行业中的专业客户。

但正因为这是非专业客户,才有更大的谈判空间,而且我们也知道了,目前还没有人能满足客户的需求,所以我们就还有机会。

03 如何拿下"纸老虎"?

客户既然不是真老虎,那么我们就把他当做正常的、有真实需求的的非专业客户来对待。

这个希腊客户,有着非常明确的需求,就是价格卡在10000欧元上下,再高是不太可能了。所以,我们要看,我们是否能做到这个价格?

如果价格高出很多,例如15000欧元,那确实是没必要联系客户了,联系了,也做不下来。但如果价格差不多在11000欧元左右,那还有希望。 

换句话说,只要你能做到10000欧元附近的价格,哪怕是缩减材料,或者用料质量降低,这个订单都能成功。 

为什么呢?因为价格是成交的关键,只要能满足这个关键条件,其他方面可以适当放低要求。因此我们要把握关键,而不是一味地纠结在"这个客户很难搞"的错误判断里。 

举个例子:我遇到的一个纸老虎客户,他是个老商人,知道销售套路,但他对安防摄像头这个行业并不熟悉。 

他和本文说的这个希腊客户很像的地方是,他也会用威胁语言:"有很多供应商能做到这么低价格,你们怎么做不到?请给我好价格,否则我不会考虑你们"。 

这个客户其实是帮他的客户来采购一批摄像头的,所以他并熟悉安防行业,但是压价的套路是一套一套的,很容易让人感觉,他是懂行的,也很容易被他"威胁的语言"吓到。但其实,只要我们静下来想想,就会发现很多漏洞。 

例如:客户的期望价格低出行业平均价很多,他不知道行业平均价是多少; 

再例如:客户对于这个产品的参数细节并不清楚,具体细节要求说不上来; 

又例如:客户对这个产品的物流问题并不清楚,经常我报了很高的运费,客户都不曾察觉,他对运费不了解。 

诸如此类问题,在我们进一步沟通的时候,我们就能越发知道客户,很多时候都在虚张声势,故作专业。 

这类纸老虎客户其实很好拿下,只要我们显示专业让客户信服,同时解决最关键问题,可能是价格、可能是付款方式、可能是交货期等最关键的一点,其他次要条件,客户都能为此让步。 

我的这个安防客户,他的关键点在于交货期,客户要求10天内交货,但一般情况下3000个A款摄像头交货期要20天,所以10天很难做到,但这是客户的关键要求,我必须满足这个关键条件才能接下订单。 

我当时与客户谈判:我们的A款摄像头现在订单很多,都在排队生产,要不换成B款摄像头,价格贵一点 ,但是交期快,能给您争取10天左右出货。 

A款和B款只是差在摄像头的机芯品牌不同,其他的基本上没有区别,而B款的合作工厂订单没那么多,所以能满足客户的交期要求,客户考虑了一天之后就同意了,并很快就全款到账。 

有个小细节,我给这个客户报的价格比平常高出一点,但客户压根没注意到价格。所以说,只要能解决关键问题,其他小问题,客户基本上不管,因此我们不必过于自我纠结。 

本文的这个希腊客户也是这种情况,所以用"专业知识"和"解决关键点"的思路去沟通,就能拿下这个订单!

(来源:外贸人维尼)
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